房地产经纪机构获得销售代理项目后，将针对项目地具体特点制定营销方案，并在正式销售前准备好项目的宣传资料、现场展示、销售的必要法律文件及销售人员的培训，为顺利实现项目地销售目标提供充分的保障。

  第一个，做好市场定位。除了开发企业的销售意向以外，也要从项目的特征和周边的市场之间的竞争情况分析，判断项目的定位，是市场领先者、市场补缺者、市场追随者还是市场挑战者。

  第二个，制定推广策略。项目市场定位明确后，根据其定位，可以制定后续的宣传推广策略，包括项目形象展示、推广渠道、宣传资料以及活动组织等一系列动作，并结合项目的营销总费用和预算来编制及实施。

  第三个，制定销售计划。根据项目在一定时期内需要达成的销售金额、市场占有率等目标，对项目入市前的预热期、公开销售期、持续在售期、尾盘销售期等关键节点进行安排和指标监测。在计划实施过程中，要对实际执行效果和计划指标的差异，找到原因，及时解决，以确保总体销售目标的顺利达成。

  宣传资料是将项目定位、产品、建筑风格等信息，以画面、文字、图书的方式传递给客户，增加客户的感知。

  房地产销售宣传资料，通常由经济公司或开发商委托专业的广告公司设计和制作，以项目楼书、户型手册、折页、宣传单、宣传片等形式呈现给客户。

  项目楼书将项目的综合信息以图片、文字及数据形式来描述，包括形象楼书和功能楼书。形象楼书，多采用图片以及易产生联想的感性语言向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强，能够理解为一本简单的产品说明书，主要介绍规划说明、小区交通、建筑要点、会所功能分区、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。

  户型手册是一本将项目所有的户型详细、完整展示出来的小册子或多张单页，通常有项目的总平面图，客户能从总平面图了解项目的整体布局、不同户型所在位置，更加有助于销售人员向客户讲解，也方便客户自己查阅。

  宣传展板和导视牌是将项目楼书上的核心卖点进一步提炼、抽取，或将销售信息以展板的形式在销售现场展示，达到项目价值点的渗透宣传、销售信息及时公布的作用。单页是项目楼书的简要版本，内容主要是形象定位、项目介绍和主力户型介绍，通常用于展会或街头等大量的派单、地推、下乡散发等。

  房地产项目在销售前，需要对包括售楼处、样板房、看楼通道、形像墙、导视牌等销售现场做包装，将项目的质量、品质、房企品牌影响力、服务体验等有形及无形的价值点传导给客户，达到促进客户购买的效果。

  传递产品价值时，主要有区域板块图、区域沙盘、项目沙盘、户型模型和样板房。

  传递物管价值时，有物管的资质、理念、服务标准及荣誉证书、背景墙和形象墙。

  传递便利性时，有充足的车位、方向指示牌、样板房、售楼处导视牌、通道、围挡、看楼车等。

  国家按照是否竣工销售，分别设定了不同的法律文件，要求在项目售楼处达到信息透明，以便于购房客户查阅。

  按照《城市房地产管理法》《城市房地产开发经营管理条例》《城市商品房预售管理法》等规定，开发商在房地产项目进入市场销售前，需要取得并在销售现场进行公示的法律文件，包括“五证”“两书”以及《商品房买卖合同》等。

  五证是指《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程项目施工许可证》《商品房预售许可证》，两书，是指《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。

  商品房销售前还要进行价格及销售公示，是指经开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息。

  价目表的内容应包括：楼盘名称、楼栋号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价、重要提示等。销售人员须熟悉每个单位房号和实物的对应关系，以及不同房间之间的关系，最好能做到熟记价目表，有利于在销售过程中引导客户。

  客户的置业计划，是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人需要认真了解置业计划的使用方法，书写工整，应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划定制的日期及有效期。

  置业计划应包括下列主要内容：推荐的房号、户型、面积、价格、付款方式、首付款、月供、购房折扣、定金或者其他购房者有必要了解、注明的事项。

  购房须知拟定后，应由相关法律人员审核，销售人员一定了解各种手续的流程及相关条件，并能在客户办理手续过程中进行解说。为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面购房须知，内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚、详细的了解。有的项目通常采取一些更规范的做法，在购楼须知中增加了风险提示，如说明项目周边的设施配套可能存在危险或不安的因素等。

  购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全方面了解后，选定自己购买的房屋单元，这时，需要交纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式的《商品房买卖合同》时间等事项。通过《房地产认购协议书》来保证购房者与开发商合法权利。

  提示购房者在确认购房前，需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。

  购房相关税费一般来说包括购房契税、印花税、房地产证印花税、抵押登记费、房地产交易费以及其他当地政府要求缴纳的相关税费。由于税费标准因地而异，需要向当地政府机关咨询。

  抵押贷款须知应由项目的按贷款银行提供，一般来说包括办理抵押贷款的手续和程序介绍，办理抵押贷款的条件和需要出示的资料说明，抵押贷款的方式介绍，抵押贷款的需要注意的几点等。

  房地产销售中，一般根据项目的销售阶段、销售量、销售目标、宣传推广等因素，决定销售人员的数量，然后根据销售情况做动态调整。

  售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段有关，项目销售阶段分为销售筹备期、正式公开发售期、持续销售期、尾盘销售期。

  在销售筹备期因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间的销售人员的数量也应相对的较少。

  到临近正式发售日，通常在正式发售前一个月开始，随项目宣传推广的集中投放，到售楼处客户量慢慢的变多，尤其是发售当日，有的项目可能会发生客户集中买房的情况，因此此阶段，需要调配足够多的销售人员，来应付客户接待不过来的局面，具体根据项目真实的情况进行调整。

  进入持续销售期后，上门客户的数量相对来说还是比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员，但是这期间，上门客户量也会随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应的做出调整。在选择销售人员时，应注意基本的专业素质和沟通能力的考察，根据不同的项目选择熟悉该地区目标客户、该房地产物业类型的销售人员，为房地产销售打下良好的人员基础。

  销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业相关知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训最重要的包含市场调研、竞品分析、客户分析、本楼盘分析和销售资料的学习，下面我们分别沟通分享一下：

  销售员在上岗前有必要进行市场调研，了解市场、城市规划片区配套等相关情况，只有在充分了解与项目有关的信息后才能上岗，对购房者进行清晰、准确的讲解，有助于交易的进行。对市场调研的详细的细节内容和侧重点有：交通配套、商业配套、教育配套、医疗配套和区域价值等。

  竞争对手情况在项目销售前是制定经营销售的策略的重要影响因素，在项目进入正式销售期后，也要做到知己知彼，清晰了解周边竞品的优、劣势。主要从项目的核心价值、区位、容积率、总建筑面积、商业面积、车位户数比、教育、交通、装修、户型、工程进度及购房优惠等等各种情况作比较。

  在意向客户分析调查中，项目开盘前可针对有意向购房客户了解其购买动机、需求、以往职业经历、生活工作习惯、环境背景、自用或租用物业的认知等，还可以到竞争项目进行考察，与项目的工作人员客户进行沟通。

  在成交客户分析中，对购买的客户，要了解他对项目的价值关注点和认可点，即为什么购买，客户来自什么地方、所属行业、收入水平、人口素质等进行详细的了解。

  销售前通常会邀请专业建筑规划设计人员对项目进行规划设计、园林规划、户型设计等专业的培训，目的让销售人员了解项目规划的内容、特色、优势特点以及设计过程等，加深对产品的熟悉和理解，便于准确清晰的向客户传递信息，区别于周边的竞争项目。

  模拟讲解培训是让销售人员更真实的学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程，主要是针对项目地理位置、区域、整体规划、项目本身等方面采用指导或模拟的方式来进行培训，还有样板房讲解培训，包括针对于户型图的格局、结构、尺寸、户型优势、样板房风格等方面的模拟培训。

  新建商品房销售人员上岗前，需要充分熟悉项目情况，要经过周密的培训及考核后方可上岗。

  销售资料的学习主要有：公司背景的了解和培训；项目各种宣传材料使用和发放的培训；销售规则培训，销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、房地产买卖合同签订、售楼处签约程序、怎么样办理银行抵押贷款及计算、合同说明及其他法律文件的讲解、物业入住程序及相关联的费用、需填写的各种表格、物业管理服务内容、收费标准、物业管理公约和其他等。

  销售人员除了进行以上培训外，还要进行关于销售辅助文档、销售使用的表格、客户档案录入、服务礼仪、物业销售技巧、投资分析谈判等方面的专业课程、国家及地方的政策法规、税费规定、涉及房地产交易的费用、房地产基础术语、建筑常识、户型面积计算方式、银行抵押贷款知识、心理学基础、当地的宏观政策、房地产价格趋势、公司制度组织架构及财务制度等

  考核通常由项目销售经理组织进行，上岗考核的最大的目的是推动销售人员学习项目相关知识，同时通过这一种方式，保证项目销售人员尽快进入工作状态，其次，考核也是人员选拔的一种方式，考核一般会用笔试和现场模拟的方式，有些对语言有一定的要求的项目，会考虑销售人员做必要的口试考核，未通过不予录用，直到考核合格为止。

  本节我们主要分享了房地产中新建商品房代理前的准备工作，主要是如何布置战场，搭建工作班子，是工作的基础，下一节我们沟通房地产市场营销中新建商品房的销售流程，欢迎各位关注我，了解分享更多专业的信息。